珠江商報(bào)  作者：王世彪

核心提示：
早在十多年前，全球一體化就已不是一個(gè)時(shí)髦的名詞。在不可逆轉(zhuǎn)的全球化競(jìng)爭(zhēng)中，拓局海外市場(chǎng)，實(shí)施全球化戰(zhàn)略，是從政府到企業(yè)已然做出的抉擇。
順德企業(yè)也從未停止過進(jìn)軍海外的步伐。美的集團(tuán)先行一步，海外生產(chǎn)基地已延伸至越南、白俄羅斯等地；及至2009年末，順德民企老板李子豪150億收購(gòu)智利鐵礦的大手筆震驚業(yè)界；一年之前，伊之密也悄然收購(gòu)美國(guó)知名品牌HPM，成功搶灘北美市場(chǎng)。
條條大路通羅馬，順德企業(yè)“揚(yáng)帆出海”的方式也各有不同。在這片以制造聞名、以中小企業(yè)為主的南中國(guó)土地上，伊之密的成功之路顯然更具借鑒意義。日前，本報(bào)記者先后專訪伊之密董事總經(jīng)理甄榮輝以及伊之密HPM北美公司總裁Walliam Flickger，講述成功之道。

成功故事：10年伊之密收購(gòu)135年北美品牌

今天，美國(guó)人Walliam Flickger將飛回美國(guó)，結(jié)束其第三次順德之行。與前兩次相同的是，這位伊之密HPM北美公司CEO對(duì)新產(chǎn)品在北美市場(chǎng)的未來依舊信心滿滿。

在1個(gè)月前，Walliam Flickger剛剛參加完三年一度的美國(guó)國(guó)際塑料展。因破產(chǎn)而一度銷聲匿跡的美國(guó)百年品牌HPM產(chǎn)品，重新亮相這個(gè)世界第二大的塑料行業(yè)盛會(huì)，新產(chǎn)品廣受客戶青睞。不過，這次HPM的身份已經(jīng)改變，順德機(jī)械裝備制造企業(yè)伊之密是其新東家。在去年3月29日，這家僅有10年歷史的順德民營(yíng)企業(yè)收購(gòu)了具有135年歷史的HPM全部知識(shí)產(chǎn)權(quán)。

悄然運(yùn)作一年后，以“美國(guó)品牌+順德制造”的模式重新運(yùn)作的HPM煥發(fā)新生。作為原HPM總裁，69歲的Walliam Flickger出任新HPM總裁，8名原技術(shù)和服務(wù)骨干重新受聘伊之密。原來的客戶陸續(xù)前來查詢，伊之密已經(jīng)在北美市場(chǎng)拿出了300萬美元的銷售合同。

在已經(jīng)閉幕的美國(guó)國(guó)際塑料展上，近30名客戶對(duì)HPM新產(chǎn)品表示出濃厚興趣，要求提供報(bào)價(jià)。“現(xiàn)在正在招聘銷售經(jīng)理，并在美國(guó)當(dāng)?shù)馗鱾€(gè)州尋找銷售代表，還有服務(wù)經(jīng)理和技術(shù)人員”， Walliam Flickger表示，新公司運(yùn)行已經(jīng)進(jìn)入正軌，正在擴(kuò)張團(tuán)隊(duì)。

在伊之密董事總經(jīng)理甄榮輝看來，整個(gè)發(fā)展也遠(yuǎn)遠(yuǎn)比預(yù)期要理想。在消化原HPM技術(shù)的同時(shí)，注塑機(jī)、壓鑄機(jī)的銷售已經(jīng)啟動(dòng)，計(jì)劃在今年底建立覆蓋全美的銷售代表網(wǎng)絡(luò)。按預(yù)計(jì)，2013年注塑機(jī)銷售額將達(dá)到1000萬至1500萬美元，壓鑄機(jī)產(chǎn)品也將達(dá)到1200萬美元，客戶數(shù)量增長(zhǎng)兩到三倍。

“走出去”的伊之密之道

1、 收購(gòu)關(guān)
難題：國(guó)內(nèi)企業(yè)并購(gòu)進(jìn)入海外市場(chǎng)的路徑有許多種。如何選擇？
解決之道：

甄榮輝：成功的收購(gòu)取決于主觀意愿與機(jī)遇并存。我們一直在留意全球同行的發(fā)展，這是主動(dòng)的一方面。尤其是美國(guó)和意大利在全球曾經(jīng)很有實(shí)力的企業(yè)，在近十年都被邊緣化了。我們時(shí)刻在關(guān)注有沒有機(jī)會(huì)進(jìn)行并購(gòu)或者合作。
我們的機(jī)遇就是別人的風(fēng)暴。HPM在金融危機(jī)后遭遇重大打擊，因支持不住在2010年停產(chǎn)。得知消息后，我們主動(dòng)飛過去考察。當(dāng)?shù)卣賳T曾建議整廠收購(gòu)恢復(fù)生產(chǎn)。這是家百年歷史的大企業(yè)，我們無法摸清楚整體情況，貿(mào)然接手也會(huì)面臨北美市場(chǎng)需求不足。所以我們選擇了只購(gòu)買HPM知識(shí)產(chǎn)權(quán)、品牌商標(biāo)和核心技術(shù)、關(guān)鍵供應(yīng)商資料以及全球客戶關(guān)系，而不進(jìn)行整體收購(gòu)。
Walliam Flickger：收購(gòu)前，伊之密對(duì)HPM進(jìn)行了深入調(diào)查研究。其次，伊之密與HPM產(chǎn)品線相似度高，理念也相近，伊之密與HPM有著共同的特性與語(yǔ)言。
2、管理關(guān)
難題：國(guó)內(nèi)企業(yè)大多涉外收購(gòu)失敗，主要是因?yàn)闊o法適應(yīng)國(guó)外當(dāng)?shù)氐奈幕町惡凸芾砟Ｊ健Ｔ趺崔k？
解決之道：
甄榮輝：中國(guó)企業(yè)海外并購(gòu)失敗往往不是因?yàn)殄X，而是沒有人去管理與我們存在文化差異的外國(guó)員工，以及與當(dāng)?shù)卣C(jī)構(gòu)、團(tuán)體打交道。沒有充分準(zhǔn)備，大部分企業(yè)都走不好這一步。所以我們采取另外一種方式，重建團(tuán)隊(duì)體系。這個(gè)過程可快可慢，把握性也相對(duì)高一些。
在團(tuán)隊(duì)構(gòu)建上，HPM原退休總裁Walliam Flickger的“歸隊(duì)”是關(guān)鍵。我們邀請(qǐng)他出任伊之密HPM北美公司的總裁。通過他，8位原HPM技術(shù)和服務(wù)骨干重新受聘于我們，形成研發(fā)力量。我們還收購(gòu)了Walliam Flickger的服務(wù)公司，繼續(xù)為原HPM產(chǎn)品客戶提供維修服務(wù)。他們?nèi)胄袝r(shí)間都超過30年了，十分了解北美市場(chǎng)需求，這比重新招聘員工風(fēng)險(xiǎn)低很多。
Walliam Flickger：不管是韓國(guó)公司收購(gòu)還是中國(guó)企業(yè)收購(gòu)，最關(guān)鍵的是所有的員工都能在一個(gè)團(tuán)隊(duì)里面工作。那些收購(gòu)失敗的企業(yè)，可能是沒有形成一個(gè)很好的團(tuán)隊(duì)或選錯(cuò)了領(lǐng)導(dǎo)人。我現(xiàn)在在伊之密北美公司工作，和以前在HPM沒啥大的差別。
3、營(yíng)銷關(guān)
難題：每個(gè)海外市場(chǎng)在營(yíng)銷領(lǐng)域都有潛規(guī)則，一般外國(guó)公司很難吃透，即使吃透代價(jià)也是巨大的。但是市場(chǎng)也不能長(zhǎng)期讓代理商去耕耘，這樣當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的特點(diǎn)、客戶關(guān)系等信息就會(huì)被屏蔽。怎么辦？
解決之道：

甄榮輝：就裝備制造行業(yè)而言，伊之密的做法是，先設(shè)立自己的技術(shù)中心，肩負(fù)起售前、售后技術(shù)支持等功能，然后建立當(dāng)?shù)胤咒N商管理體系，逐步了解市場(chǎng)與關(guān)鍵客戶。接著成立研發(fā)分部，充分掌握當(dāng)?shù)氐男枨筇匦?，再進(jìn)一步則是建立生產(chǎn)基地。
Walliam Flickger：最初的計(jì)劃是先逐步消化技術(shù)，實(shí)現(xiàn)HPM和伊之密技術(shù)的融合，沒有想到這么快啟動(dòng)市場(chǎng)銷售。市場(chǎng)正面信息不斷反饋，我們現(xiàn)在正在美國(guó)當(dāng)?shù)馗鱾€(gè)州尋找銷售代表，先建立覆蓋全美的銷售網(wǎng)絡(luò)。

4、投資關(guān)
難題：中國(guó)企業(yè)往往對(duì)投資回報(bào)急功近利，“早上投資，下午就想吃，連晚上吃都嫌慢”。怎么辦？
解決之道：
甄榮輝：裝備行業(yè)做貼牌是很慘的，不能只盯著短期利潤(rùn)，要樹立長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光。這個(gè)經(jīng)驗(yàn)不是我們創(chuàng)造的，看看全球先進(jìn)的裝備制造企業(yè)如何滲透進(jìn)入中國(guó)就可以了。歐美、日本那些規(guī)模大、歷史長(zhǎng)的企業(yè)走的都是這條路。但中國(guó)企業(yè)往往對(duì)投資回報(bào)急功近利，早上投資，下午就想吃，連晚上吃都嫌慢。
在2013年，我們會(huì)先在注塑機(jī)領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)小批量預(yù)發(fā)貨方式銷售，以大大減少?gòu)捻樀律a(chǎn)再發(fā)貨到北美的交貨周期。順利的話，也不排除到2015